Output Week11【企画設計スキル】
松尾です!今回は、以前ブログで書いた『ロジカルシンキング』で考えた事を可視化するために、資料に落とし込む方法についてのお話です!
一言で言うと、『効率的に資料を作るスキル』です。
資料は、どれだけ効率的に作るかが重要です。なぜなら、多くの人は資料の作成に長い時間を費やしますが、資料を作っている時間は、売上にはならないからです。
そのため、資料作成の時間は少ない方が良いのです。だからこそ、効率的に資料を作ることができるスキルが重要なのです。
それでは、ここからは自動車の会社(クライアント)に自社サービス(SNSコンサルティング)を提案するという設定で、効率的に提案資料を作るスキルについてお話します🤓
<今日のmenu>
1.クライアント提案資料の構成
2.クライアント提案資料の具体例
<このブログで得られること>
・提案資料の構成が学べます!
・具体的にどのような資料を作るのか、イメージすることが出来ます!
それでは、スタート🤓
1.クライアント提案資料の構成
提案資料は、このような構成です!
①目次
②結論
③課題の定義
④課題解決のスケジュール
⑤課題毎の解決策の提案
⑥結論
⑦コスト提案
⑧お見積もり
↑提案資料は、このような流れで作るべきです。これは、もし担当者が決裁者ではない場合でも、担当者が決裁者にうまく説明できるように作られているからです。詳しくは、ブログの後半で述べます。
では、次に、それぞれどのような資料にすれば良いかを詳しく見ていきましょう!
2.クライアント提案資料の具体例
①目次
このページは、資料の表紙です。今回の提案内容を表すタイトルと、自社名を入れましょう!
②結論
このページは、提案内容を一言で表しましょう!この先の資料が見たくなるように、キャッチコピーのような打ち出し方もアリです!
③課題の定義
このページは、『御社はこのような課題をお持ちですよね?ということを考えてきました』という内容を書きます。
ここで、まず重要なことは、『ページの左側に目次を付けること』です!目次を付けることで、クライアントが道に迷わずに、自分の話とクライアントが見ている資料が一致します。
自分が話をしているページと、クライアントが見ているページが違う、という経験をした方も居ると思います。私も、経験があります。
その時、何が起きているのかというと、クライアントが道に迷っている状態です。どこを話しているのかが、わからなくなっているのです。それを防ぐためにも、目次を付けることが重要です。
さて、本題です。まずは、課題を定義します。例えば、
『御社の課題は3つあると思っています。
①口コミの獲得
②認知の拡大
③継続集客施策実施
この3つが課題だと思っています』
という感じです。そして、次にひとつひとつの課題に対して、どのように思っているかを伝えます。
『①口コミの獲得ですが、自社が自社商品を紹介するのは「広告」のため、あまり耳を傾けられません。そのため、弊社では、インフルエンサーによる口コミ拡散を行い、認知とブランディングの獲得を同時に行うことを考えています』
『②認知の拡大は、TV広告やマス広告は、莫大な費用がかかるのに、実際に効果は感じられていますか?効果測定は不可能なので、「多分、効果がある」という感じではないかと思います。多分運用になっていること自体が課題になっていると思います』
『③継続集客施作実施については、TV広告やチラシは単発広告のため、新車が発売されたりキャンペーン毎に毎回莫大な費用や手間がかかり、とても非効率だと思います。だったら、自社でひとつ媒体を持っておけば、自社商品を媒体でリリースするだけなので、効率的です。御社は、そのような媒体は持っていないですよね?そこが、課題だと思っています』
↑このような感じで、課題を伝えます。その流れで、次は具体的なスケジュールを伝えます。
④課題解決のスケジュール
ここでは、課題解決をどのようなスケジュールでやるかを伝えます。
『具体例なスケジュールですが、まずは受け皿の構築をします。なぜ一番最初に受け皿の構築が必要かというと、せっかく莫大な費用をかけてマーケティングして、ホームページに来てくれても、肝心のホームページが魅力的ではなかったら、せっかく流入したのに流れていってしまいます。だから、しっかりとした受け皿の構築が必要です。次に、受け皿の構築をしたあとは、2ヶ月目から認知の拡大を行い、どんどん受け皿にためていきます。そして、受け皿にたまった状態で、継続集客施作実施をやっていきます。御社の課題に対して、6ヶ月でこのようなスケジュールで考えています』
という感じで、全体像を伝えます。そして、それぞれの要素について説明します。
『まずは、受け皿の構築です。スタートしてから何をするかというと、インスタアカウントをゼロから作り、10万人のフォロワーを集めます。アカウントブランディングをつけるために、フォロワーを増やします。フォロワーが増えると、更にフォロワーが増えやすいので、ある程度フォロワーが増えてから、色々な施策をやる方が効率的です』
『受け皿の構築が出来たら、2ヶ月目からはインスタグラマーを起用したドライブ企画を考えています。有名人を起用したドライブ企画ってよくあると思うのですが、何故インスタグラマーを起用するかというと、距離感が近いからです。
モデルさんが着ている服は、一般の人からすると、自分とはかけ離れた世界だと思ってしまって、自分には合わないと思ってしまいます。一方で、自分の等身大のようなインスタグラマーが着ている服は、ライフスタイルの参考になっているのです。
そのようなインスタグラマーを起用して、何十万人のフォロワーに対して、御社の車の魅力を発信していく企画です。そのためにも、しっかりとターゲットを絞り込みます。ドライブ好きなインスタグラマーを選び、車の購入を考えそうな25歳以上のフォロワーに対して、弊社が運用するインスタアカウントに誘導していきましょう!』
『そして最後に継続集客施策実施ですが、インスタはインスタだけで集客しなくてはいけないわけではありません。インスタは、受け皿なので、ホームページのようなイメージです。その受け皿を、さまざまな媒体やメディアに掲載し、インスタでリーチできない人々にもリーチをかけていきましょう!』
↑課題解決のスケジュールについては、このような感じです。次に、再度結論を伝えます。
⑥結論
『このような施策を行い、御社が未来的にどうなるか?ということなのですが、2つあります。
まずひとつ目は、自社媒体の獲得です。これまでのような単発広告ではなく、御社のターゲットになりそうな数十万の人々に、ボタンひとつで情報発信ができるので、より効率的なマーケティングが可能になります。
ふたつ目は、二次的効果の獲得です。インスタは集客だけではなく、採用や取材といった二次的な効果が起きる媒体でもあります。この部分でも、御社の資産になると思っています』
↑結論については、このような感じです。次に、コストの比較をします。
⑦コスト提案
『広告のコストは、一回見られるのに、いくらコストがかかるか、だと思うのですが、1Viewあたりのコストはこのように考えています。
1Viewコスト
・ポスティング→26円
・雑誌→47円
・リスティング広告→278円
・外部看板→58円
・弊社システム→7円程度
このように考えています』
↑コスト提案は、このような感じです。最後に、お見積もりの提案です!
⑧お見積もり
『最後にお見積もりですが、このように考えています。
・インスタ丸ごと運用6ヶ月→6,100,000円
・インスタPR拡散(月3名)×6ヶ月→4,500,000円
・システム利用料6ヶ月→238,800円
・メディア掲載単発→1,000,000円
・ディスカウント→-1,000,000円
合計→10,838,800円
このような企画になると思っています。これは、松竹梅のお見積もりではなく、ここからどれを削るか、ということも可能です。弊社としては、お見積もりは一旦このように考えています』
↑お見積もりは、このような感じです。
<まとめ>
このような流れで提案すると、簡潔でわかりやすく、担当者がらインスタがわからない人でも、『面白そう!』とか、『確かに、資産になる話だ!』と思っていただけると思います。
クライアント提案で一番重要なことは、提案した人にいかに上手く伝えたか?ではありません。
提案した人が、その人の上司や決裁者に、いかに上手く説明出来るか?が重要なのです!
担当者が決裁者ではない確率は80%だと言われています。だからこそ、わかりやすくて構成に沿った、課題に対して『確かに、その通りだな』と思って頂ける資料が必要なのです!
クライアント提案をする際は、このブログを参考に資料を作ってみてください🤓
それでは、松尾でした!
MUP🐇
Keisuke