Output Week7【伝えるスキルの重要性】
『思考に気をつけなさい、
それはいつか言葉になるから。
言葉に気をつけなさい、
それはいつか行動になるから。
行動に気をつけなさい、
それはいつか習慣になるから。
習慣に気をつけなさい、
それはいつか性格になるから。
性格に気をつけなさい、
それはいつか運命になるから。』
これは、私が好きなマザーテレサの言葉です🤓
特に私は、『言葉に気をつけなさい、それはいつか行動になるから』のところが気に入っています🤓自分が発する言葉にトゲがあれば、相手の心は痛くなります。自分が発する言葉が優しければ、相手の心はあたたかくなります。普段から、どの様な言葉を遣うかが、自分がどういう人なのかを表現すると思っています🙂
でも、自分がいくら良い言葉を遣っていても、『言葉の遣い方』が違っていれば、相手に伝えたいことが上手く伝えられなかったり、気持ちが伝わらなかったりします💦だからこそ、『伝えるスキル』が重要なのです🤓ということで、今日は『伝えるスキル』について書きます🤓
＜今日のmenu＞
1.サービスを磨くより、言葉を磨く✨
2.営業の極意は◯◯することと、△△しないこと🙂
3.ヒアリングの順番がわかる『SPINの法則』とは？
4.プレゼンとは、『BFAB』です🙂
5.伝えるスキルで一番大切なのはWHY🙂
＜このブログで得られること＞
・言葉を磨く重要性がわかります✨
・営業の極意が学べて、あなたの営業成績が上がり、営業が楽しくなります✨
・ヒアリングが得意になります✨
・プレゼンの苦手意識がなくなります✨
・WHYの重要性が理解出来、伝えるスキルを使いこなせる様になります✨
では、スタート！🤓
1.サービスを磨くより、言葉を磨く✨
伝えるスキルとは、結論から言うと、『サービスを磨くより、言葉を磨く』です！
想像してみて下さい。
例えば、イタリアンの高級料理を頂く時。
A.ただ、料理を食べる。
B.料理を食べる前に、シェフから料理の説明がある✨
例えば、美容室で髪を切る前の美容師さんの第一声。
A.今日はどうしますか？
B.今はこういう髪型が流行りですが、この様な髪型も似合うと思います✨髪が傷んでいるみたいなので、こういうトリートメントもおすすめですよ😊
いかがでしょうか？皆さんは、どちらのお店に行きたいですか？
この様に、相手が嬉しくなる様な言葉を遣うことにより、提供するサービスの価値が上がります✨そして、言葉を磨くことが、ファンを作り、他者との差別化になるのです😊
2.営業の極意は◯◯することと、△△しないこと🙂
では、ここからは、営業編です！
結論から言うと、営業の極意は『事前準備すること』と、『商品の説明をしないこと』です🤓
おそらく、『事前準備はわかるけど、商品の説明をしないって、どういうこと？』
と思われた方もいるのではないでしょうか？でも、実はこれは、本当のことなのです🤓営業では、商品の説明はしてはいけないのです🤓
まず、事前準備は、営業で一番重要です。
例えば、営業が始まって、『御社では、どの様なサービスをされているのですか？』と言われたとしたら、どうでしょうか？
間違いなく、『この人、そんな事も調べないで来たのか。そんな人の話を聞くのは時間のムダだな』と思われてしまいます。これでは、私は事前準備してきていません、と言っている様なものです😅
一方、ホームページを印刷したものを持参して、『御社ではこの様なサービスをされている様ですが、、、』と、自分で調べたことを仮説を立てて話してくれる営業マンだったら、どうでしょうか？『この人、きちんと調べてきてくれたのだな。良い提案が聞けそうだし、話を聞く価値がありそうだな🙂』と思われるはずです。
この様に、どんなに良い提案を持ってきても、相手が聞く耳を持っていなければ、意味がありません。相手が聞く姿勢になり、聞く耳を持ってもらう為に、『事前準備』が必要なのです😊
そして、『商品の説明をしない』とは、『とにかく営業は、話したらダメ』だからです。営業の鉄則は、『愛想笑いで、とにかくヒアリングに徹する』です。いきなり商品の説明をする営業マンは、聞く耳を持ってもらえません💦
【営業の割合】
・事前準備：45％
・ヒアリング：45％
・提案：10％
↑これが、営業の黄金比率です！では、次にヒアリングについて書きます！
3.ヒアリングの順番がわかる『SPINの法則』とは？
ヒアリングには、順番があります！それが、SPINの法則です！
①Situation（状況質問）
→現状を相手に『言わせる』為の質問。
②Problem（問題質問）
→例え話をして、問題を再認識させる質問。
③Implication（誇示質問）
→より大きな問題に発展しますよ！と思わせる質問。
④Need payoff（誇示質問）
→買わせる質問。
これが、ヒアリングの順番です！具体的にSPINの法則を使うと、この様になります！
例：美容室オーナーへの営業
S→広告費って、年間いくらですか？媒体はホットペッパーのみですか？
P→現状の課題って何ですか？例えば、他のサロン様だと、クーポン目当てでリピートにつながらないとか、新規への認知が出来ないというお声があるのですが、いかがですか？
I→実際、ホットペッパーからの集客がゼロになったら、赤字になりますか？
N→手間がかからず、新規顧客の獲得とリピートにつながる弊社のサービスがあるのですが、お話聞きたいですか？
いかがでしょうか？
営業は、自分の商品を説明して買わせる事ではありません。
相手に自分の商品が必要だなと思わせて、口で発言させて、あれ、いつの間にか買っちゃった✨というやりとりが、営業です🤓
SPINの法則で話せば、相手が勝手に『自分の商品が欲しい！』という風になっているのです😊
4.プレゼンとは、『BFAB』です🙂
さて、営業では、『いきなり自分の商品をプレゼンしても、相手は聞く耳を持ってくれない』という話をしました。SPINの法則のNの質問をして、相手から『説明を聞きたいです。お願いします』と言われて、そこで初めてプレゼンがスタートします🤓
そして、プレゼンにも、順番があります！それが、BFAB（ビーファブ）です！
Benefit（利益）
Feature（特徴）
Advantage（優位性）
Benefit（利益）
では、BFABを使うと、こうなります！
B→弊社のサービスで、1億円のコスト削減と、1億円の売上、合計2億円のメリットが出ると予測します。しかも、新規とリピートどちらも獲得出来ます。
F→なぜならAIがターゲットを自動的に分析出来るからです。更にSNSでコミュニケーションが取れる為、リピートにもつながります。
A→そのため、今の広告でリピートにならないクーポンを出すよりも、興味を持ちそうな人に絞って広告を出すことができます。だから、新規とリピートを簡単に実現できるのです！
B→これにより、1億円のコスト削減と1億円の売上が達成できます！
どうでしょうか？サービスを導入したくなりませんか？これが、BFABの効果です✨
営業に行く前に、このBFABをまとめて、10回ぐらい繰り返して、内容を覚えて話せる様になれば、良い営業ができるはずです😊
ここまで、伝えるスキルについて書いてきましたが、最後に一番重要なことがあります！これがなければ、せっかくのスキルが台無しになるぐらい大事なものです！それは、WHYです🙂
5.伝えるスキルで一番大切なのはWHY🙂
ここまでの話は、WHATとHOWを伝えるスキルでした。
WHAT：どんなサービス？何を提供してくれる？
HOW：どうやってそれを提供できる？
それに加えて、
WHY：なぜ、それを提供するの？
を伝えなければ、売れません。
商品やサービスは、そのモノについての『ストーリー』を売らないと、売れないのです。
【モノを売る時の割合】
WHAT：5％
HOW：5％
WHY：90％
↑この様に、ゴールは何をどの様に売るか、ではなく、
『あなたがなぜ、それをやっているのか？』
という信念をしっかりと伝えることが重要です！
つまり、WHYから言い始めることがポイントです！
WHY + BFAB
WHYからストーリーを組み立てて、WHYをしっかり伝えることが、モノを売ったり、自分を印象付ける時に必要です。そうすれば、自分の名前を覚えて頂けるはずです😊
以上、伝えるスキルでした！
MUP🐇
Keisuke
